fbpx
”När man jobbar med försäljning är det lätt att titta väldigt smalt. Med Protosells hjälp kunde vi nå ut bredare”

– Magnus Tummalid
Försäljningschef

I en bransch som sägs ha existerat lika länge som människan varit på resande fot, såg några entreprenörer möjligheten att ändra på föråldrade föreställningar kring att bara konkurrera om övernattningsmöjligheter – till att istället skapa destinationer värda en resa.

Företagets försäljningschef Magnus Tummalid gjorde plats i sin agenda för att dela med sig av receptet bakom den veritabla framgångssaga hotell- och upplevelsekoncernen ESS skapat, där man började sin färd i Sveriges sydspets på resorten Ystad Saltsjöbad.

”Vi säljer inte rum. För hur roligt låter det egentligen? Vi jobbar istället med destinationer och upplevelser, och har idag 98 % beläggningsgrad. Varför vi lyckas med det är för att vi skapar trevliga upplevelser för våra kunder, där man skall vilja stanna hos oss i minst 48 timmar. möten är det vi är duktiga på, men kanske ännu bättre på att skapa platser som man skall vilja komma tillbaka till, säger Magnus.”

Koncernen har vuxit och har 12 destinationer som alla är egna varumärken, och där huvudkontoret ligger mitt på avenyn i Göteborg och fyller tre hela våningsplan. Det innebär att man numera blivit ett storbolag med sina 1500 personer. Tiden går snabbt när man har roligt!

Bygga stark kultur

Magnus själv började sin resa i verksamheten 2012, och ger sin bild på hur man byggt en stark kultur i verksamheten.

”Det vi gjort är att vi har fortsatt att vara extremt personliga fastän verksamheten förändras och växer. Den personliga känslan har varit central för att personalen skall känna att de är ESS Group. En kram och ett glatt leende har präglat verksamheten och personalen. För oss är det centralt att föra samman människor och skapa en bra stämning. När du besöker någon av våra destinationer kommer det alltid vara människor där, och du behöver aldrig känna dig ensam. Hur vi ser att man bemöter varandra är supertydligt i vår service guideline – alltså att verkligen se varje människa. Sök ögonkontakt och le – tacka alltid. Från första kontakten med oss skall du känna dig sedd. Vi ser dig och vi hör dig. ”

Mot strömmen

Även det faktum att man vågat gå mot strömmen och satsa där ingen annan såg möjligheterna, har varit en del av framgången. Steam Hotel är ett sådant exempel; varje hotellkoncern tackade med glädje nej till projektet med anledning av att det redan fanns för många hotellrum i Västerås (mer exakt 6 000). Men ESS-gänget stod på sig och tyckte att det behövdes en ny destination i Mälardalen.

”Med Steam har vi skapat en plats som folk vill stänga in sig på. Kunderna väljer att stanna på destinationen.”

ESS är trots framgångarna alltifrån nöjda, och närmst väntar nästa destination i våra två största städer; dels i Ellery Beach House på Lidingö i Stockholm, enbart 18 min från stan. Och 2022 kommer nästa destination i Göteborg – Jimmyz, att öppna. Det lär bli en grandios skapelse: 107 meter högt, 4 restauranger, två hotell, pool Clubs för att nämna några saker. Och för koncernen som skall dubbla sin omsättning på två år är ambitionen tydlig att överträffa talesättet ”the sky is the limit”.

Utmaningen som gjorde att man vände sig till Protosell

”Otroligt unikt är det att vi gör detta, så ni ska känna er speciella, stor cred till ert team! Vi kom i kontakt med Protosell när vi byggde vår destination i Hemsedal, Norge. Lite unikt med denna resorten var att den ligger mer än en timme från storstan, vilket annars är vår riktlinje att hålla oss inom (Hemsedal ligger tre timmar från Oslo). För att säkra upp rätt typ av företagskunder ville vi göra ett paradigmskifte.”

Lösningen? Vad har ni fått för effekt genom samarbetet? Varför var detta rätt lösning för er?

”När man jobbar med försäljning är det lätt att titta väldigt smalt. Med Protosells hjälp kunde vi nå ut bredare. Vi ville bygga relationer med företag i Oslo och hade anställt en duktig person. Då investerade vi i nya kundmöten med utvalda Oslo-baserade företag som Protosells team bokade in – proffsigt från första början till genomförande. Med kundmötena ville vi kunna titta på företagens hela mötesaffär.”

” Även en kampanj till Ystad Saltsjöbad gjordes, vilket var ett bra och viktigt arbete. Det handlade om att driva trafik till en sajt kopplat till våra egna event som vi bjuder in kunder till.”

Vilket resultat har ni fått? ROI?

”Resultatet är att vi har fått många bra affärer och ROI på projektet är mycket bra om jag jämför med tidigare insatser och aktiviteter. En av de viktigaste delarna i samarbetet var att också utmana oss själva kring vilka som defacto är våra kunder. Att inte bara stirra oss blinda på vår egna data och databas utan ha en professionell partner som hjälper oss blicka utanför det redan tänkta.”

Varför är det personliga mötet viktigt för er försäljning B2B?

Vårt försäljningsarbete går över flera kanaler, där våra Business Opportunity Managers driver kampanjer i både sociala kanaler och genom telefonbearbetning. Men det som alltid sticker ut är det personliga kundmötet – det är så viktigt. Du får en helt annan typ av relation än en mässa eller digitala utskick.

Som många andra arbetar vi målinriktat med att skapa en stor friktionsfri upplevelse digitalt, vilket ibland riskerar att ta bort den mellanmänskliga känslan. Bland moderna bolag är det tyvärr många gånger så att människan bara kommer in i bilden när något gått åt helvete… För oss är det viktigt att vara relevanta i både den digitala och analoga världen.”

Hur beskriver du Protosell-teamet?

”Varit mycket bra – ni har skapat bra upplevelser. Jag jobbar ju själv med upplevelser! När vi startade fick jag träffa teamet på plats och hade Nora på länk. Jag uppskattar också er snabbhet och att saker har löst sig kvickt, vilket har låtit mig kunna stå vid sidan av och kika in och fått resultatet rapporterat.”

Hur har supporten till era säljare fungerat?

Alla säljare vill göra affärer och då kan man glädjas till att se resultatet från vårt samarbete.

Vilken möjlighet eller utmaning tror du kommer prägla B2B-marknaden under 20-talet?

”Jag gillar att vara filosofisk och tänka in i framtiden också i min roll, och jag stöter på många säljare. Kunden av idag upplever sig veta vad man vill, och där man som säljare skall dyka upp med sin expertis och guida sin kund. Då är det viktigt att ställa sig frågan vad det är som vi behöver vara experter inom. Enligt mig är det sådant som inte står på hemsidan… Friktionsfrihet, snabbhet, expertis inom sitt område, ledsagare.

Engagemanget är också en superviktig faktor. Ibland när jag fått en offert så kan jag känna att jag inte orkar säga nej. Och då kan jag bli glad att den säljaren dyker upp där jag inte förväntar mig. Folk är så himla pålästa idag när de skall köpa något; och man som säljare måste vara en guide till att kunden skall förverkliga sina drömmar.”

Skulle du rekommendera Protosell till någon annan?

”Ja, absolut det kan jag verkligen göra. Utifrån det behovet vi hade har ni löst uppgiften och fortsätter göra det.”

 

Är du nyfiken och vill läsa fler kundrecensioner?