Nya arbetstillfällen skapas

Pressmeddelande den 27 augusti 2019

Protosell, som hjälpt företag att accelerera försäljningen i 20 år, har byggt ett nytt affärsområde, Bileasy, som syftar att hjälpa företag skaffa ett mer ändamålsenligt bilägande.

”Under åren har Protosell byggt upp unik kompetens inom området kring transaktioner kopplade till bilägande, något som vi vill att fler företag drar nytta av”, säger företagets VD Karolina Wallin Brorsson.

Fordonsbranschen + Protosell

Fordonsbranschen har länge varit ett prioriterat fokusområde för Protosell, vilket också lett till att vi fått djup insikt i de gap på marknaden som idag inte fungerar optimalt. Genom Bileasy tar företaget position i transaktionskedjan mellan köpare och säljare, och genom ett raffinerat system kopplar ihop rätt företag med rätt säljare av bil, finansiering, försäkring, eftermarknad mm.

Protosell, som har sitt säte i Ängelholm, kommer fortsätta expansionen i trakten och räknar med att det kommer skapas ett flertal tjänster, primärt som kundrådgivare, men även inom utveckling/IT.

Affärsområdeschef är den mångårige medarbetaren på Protosell, Joakim Hultén.

”Det är en fråga om att demokratisera relationen mellan köpare och säljare, och helt enkelt hjälpa företag att välja de mest moderna och hållbara alternativen för transport. Här ser jag att vi kommer göra stor skillnad. Att vi dessutom bidrar till att skapa fler arbetstillfällen i trakten är också riktigt kul”.

Bilbranschveteranen David Srb som anslöt till teamet i augusti, bygger strategiska samarbeten med återförsäljare och generalagenter, men också med utmanare inom bildelningstjänster och för eftermarknad såsom service, tvätt och lackbehandlingar.

”Trots bilsektorns århundrade av banbrytande innovation, har evolutionen kring hur man säljer bilar och även kundupplevelsen stått stilla. Tills nu. Hur kunden vill köpa har förändrats, maktbalansen inom bilbranschen likaså. Dels gör elbilar sitt intåg men även självkörande bilar, samtidigt blir bilhandeln mer och mer blir digital. Tillsammans med detta vill kunder ha ökad transparens, flexibilitet och bekvämlighet varför delningstjänster och bilpooler ökar i snabb takt. Här har vi en viktig position att ta”, säger David Srb.

Om Protosell:

Med över 20 års erfarenhet av att hjälpa företag och organisationer att accelerera försäljningen har Protosell intagit en central roll i kundernas utveckling av sin säljdrivande dialog, där det digitala och det mellanmänskliga samverkar för att nå både resultat och långsiktighet. Vi arbetar både på den svenska och internationella marknaden och har cirka 50 medarbetare med både språklig och kulturell kompetens för framgångsrik försäljning i bland annat Sverige, Norge, Danmark och Tyskland.

https://bileasy.se/

Karolina Wallin Brorsson, 0735-254588 kb@protosell.se

Joakim Hultén, 0733-730378, Joakim.hulten@protosell.se

David Srb, 0733-238855, David.srb@protosell.se

Nya arbetstillfällen skapas när Protosell bygger upp tjänsteenhet för bilägare Läs mer »

Hur du optimerar överlämningen av leads mellan marknadsföring och sälj

Historiskt sett kan den största orsaken till konflikter mellan marknadsföring och sälj sammanfattas med ett ord – Leads. Marknadsföring genererar leads. Sälj avgör att de flesta av dessa leads inte är kvalificerade. De säger till marknadsföringsavdelningen att de behöver fler leads. Marknadsförarna säger, ”Varför använder ni inte alla de leads vi redan gett till er!? Och så fortsätter det.

Etablerande av kriterier för leads och SLA

När det kommer till sport ber vi inte bara idrottsmännen att spela rättvist; vi skapar regler och använder domare. På samma sätt kan inte företag förvänta sig att deras sälj- och marknadsföringsavdelningar samarbetar väl utan riktlinjer eller objektiva tredje parter.

Det första steget, som de flesta organisationer redan tagit, är att etablera en gemensam definition av vad en kvalificerad lead innebär.

Det är av högsta vikt att din marknadsföringsavdelning, säljavdelning och högt uppsatta chefer håller med varandra om vad en lead är, oavsett om det är en ”lead”, en ”lead som är redo att säljas till”, en ”kvalificerad lead” eller en variation av ovanstående.

När du väl har utarbetat dessa definitioner är nästa steg att skapa ett servicenivåavtal (SLA). Denna överenskommelse används för att definiera marknadsföringsavdelningens engagemang (exempelvis X kvalificerade leads per månad eller kvartal) och hur säljavdelningen svarar på detta (exempelvis uppföljning minst sex gånger med mest kvalificerade leads och tre gånger med mindre kvalificerade leads).

Enligt HubSpot’s 2016 State of Inbound Report säger endast 22% av alla organisationer att de har ett väl genomarbetat SLA. Vidare säger marknadsförare som har interna SLA genomgripande att deras marknadsföring är effektiv.

Implementera en leadgranskning

När grundläggande regler väl har skapats behövs en objektiv tredje part. Detta är där den auktoritet som jag kallar för ”den leadgranskning ” kommer in i bilden.

Den leadgranskning består av sälj- och marknadsföringschefer. Om möjligt bör även VD:n vara en del av denna. Det går dock även bra att istället låta den operativa chefen vara en del av denna.

Avdelning går igenom varje lead som säljavdelningen ignorerar eller nekar (exempelvis när de skickar tillbaka en lead till marknadsföringsavdelningen) för att analysera om nekandet gjordes på goda grunder. Följde alla parter de definitioner som ni kommit fram till?

När du använder detta system främjar du att båda avdelningarna hålls ansvariga för sina handlingar. Om dina säljare vet att de måste rättfärdiga sina beslut när de nekar en lead är det mindre troligt att de av lathet kastar in handduken eller att de nekar en lead för att den potentiella kunden inte omedelbart var redo att genomföra ett köp.

Och om dina marknadsförare vet att kvaliteten på deras leads kommer granskas är det större chans att de inte fyller röret med lågkvalitativa leads bara för att möta sin kvot.

Det är dock viktigt att påpeka att den leadgranskning inte är där för att tilldela skuld. Avdelningen är där för att ta reda på var problemet är så att du kan vidta lämpliga åtgärder.

Vanliga problem med leadgenerering

Om vi säger att den leadgranskning kommer fram till att säljavdelningen hade rätt när de nekade en lead, då innebär det att marknadsföringsavdelningen inte gör sitt jobb ordentligt eller att dina kriterier för leads är för breda.

Om din säljavdelningen använder en formel som BANT kan det hända att de kvalificerar för många leads. Om vi antar att en säljare pratar med en beslutsfattare som har ett problem som går att lösa men inte har en budget eller tidsram. Säljaren skulle då tekniskt sett ha rätt i att neka denna lead. Men om säljaren väntar för länge med att låta kunden bli fullt kvalificerad så kan dina konkurrenter komma åt dem först.

Du vill såklart inte att din säljavdelning plöjer igenom en aldrig sinande ström av dåliga leads heller.

Lösningen? Bestäm att en kvalificerad lead ska ha fyra av åtta av följande egenskaper:

Den är vertikal (SIC- eller NAICS-kod)
Den överensstämmer med företagsrelaterade egenskaper (inkomst, antal anställda, antal kontor etc.)
Beslutsfattare/inflytelserika personer eller liknande roller finns med i beslutsfattandeprocessen
Rätt miljö (relaterat till lösningen, exempelvis ”teknisk miljö”)
Engagemangsnivå från beslutsfattare (engagerad, hänvisad men är med på noterna etc)
Företagsproblem/behov är identifierade och validerade
Det finns en dokumenterad beslutsprocess
Det finns en klar budget eller en dokumenterad process för att etablera en budget
Det finns ett dokumenterat konkurrenslandskap
Det finns en känsla av att detta är brådskande eller av fängslande karaktär.

Detta ramverk hjälper dig att fokusera på kvalificerade möjligheter och vinna över dina potentiella kunder innan dina konkurrenter gör det.

Vanliga problem med potentiella kunder

Mike Weinberg, författaren bakom ”New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development,” säger att en av de vanligaste anledningarna till att leads slösas bort är att säljavdelningen inte genomför ordentlig uppföljning.

Weinberg hävdar att det är extremt ovanligt att höra tillbaka från potentiella kunder efter ett enda samtal. Säljare måste förtjäna sina återuppringningar eller e-postsvar. Den leadgranskning bör analysera både hur ihärdig säljaren var (med andra ord hur många gånger han eller hon följde upp på sitt initiala samtal) samt hur stark kvalitet det var på insatsen (varierade säljaren sina metoder? Gav säljaren värde vid varje samtal?)

Logistik

Denna process kräver mycket tid och ansträngning från dina chefer. För att tala klarspråk är detta tid och ansträngning som oftast inte finns tillgänglig.

Om så är fallet använd istället en modifierad version. Snarare än att den leadgranskning granskar varje lead som skickas tillbaka kan du låta dem granska ett slumpmässigt urval av nekade leads varje månad.

Enligt SiriusDecisions har 72% av alla B2B-företag en formell överlämningsprocess mellan sina sälj- och marknadsföringsavdelningar. Genomsnittlig frekvens för accepterade leads är endast på 42%.

Om din organisation ska arbeta tillsammans säger SiriusDecisions att denna frekvens bör vara dubbelt så hög som detta. Mät hur effektiv leadgranskning är genom att hålla koll på antalet leads som säljavdelningen accepterar. Om den leadgranskning gör sitt jobb kommer du märka hur denna siffra fortsätter att klättra.

Hur du optimerar överlämningen av leads mellan marknadsföring och sälj. Läs mer »

8 Tips så säljer du till millenials

Tidningen Sälj har i en artikel sammanfattat hur du blir framgångsrik i din försäljning till millennials. Tror du att millennials är en hopplös kund-grupp av curlade barn som aldrig köper något? Då är det dags att tänka om. Inom två år är de den kundgrupp som spenderar mest. Lär känna och sälja till dem.

Om två år spås millennilas, personer födda 1981 och senare, vara den största konsumentgruppen på marknaden. Läs de 8 bästa tipsen för att sälja till millennials.

8 tips så säljer du till millennials Läs mer »

Vad gör EU för att stärka entreprenörsandan i Europa?

Igår besökte jag Europaparlamentet i Bryssel, som en del av en svensk delegation som företräder svenska företag. Jag var inbjuden av Sydsvenska industri- och handelskammaren, och var en av delegaterna som blivit ”a distinguished Member of the European Parliament of Enterprises 2018”.

Inifrån Europaparlamentet

Under dagen fick vi uttömmande information kring hur EU-företrädarna såsom Antonio Tajani, President of the European Parliament, samt Christoph Leitl, President of EUROCHAMBRES ser på utvecklingen i Europeiska Unionen.

Vi fick ta del av fördjupningar kring hur medlemsländerna ser på kompetensförsörjning och kompetensutveckling, samt fick rösta kring de initiativ som vi vill att företrädarna för EU skall driva för att nå rätt utveckling.

Givetvis talade man mycket om handel mellan staterna, och hur man ytterligare kan förbättra handel och administration mellan länderna, och oundvikligt var givetvis Brexit, som blott ligger ett halvår bort. Det var synnerligen graverande att se alla tomma stolar avsedda för Storbritannien i en för övrigt fullsatt sal. Christoph Leitl, President of EUROCHAMBRES, uttryckte i ett rörande tal, att vi alla håller dörrarna öppna för Storbritannien att återvända till gemenskapen.

Vi avslutade dagen under temat Future of Europe, där framtidsfrågor såsom integration, företagsutveckling, digital transformation, och givetvis hur företag skall bli bättre på att sälja sina produkter och tjänster, både lokalt och internationellt – helt enkelt hur vi inom hela EU skall driva affärer och försäljning under ”single market” parollen.

Så hur ser EU på företagen och entreprenörerna?

Typiskt före företagen är att de inte basunerar ut och kräver ”rättigheter”. Men – det är dags för politiker och beslutsfattare att vara ännu mer proaktiva i att försäkra sig i att företagen inte blir tagna för givet. Det finns numera en ” Declaration of Entrepreneurial Rights” som EUROCHAMBRES, vid sitt 60-års jubileum skapat. Läs mer om detta här.

Det var tydligt bland delegaterna att vikten av sammanhållning är starkare än någonsin, och att vi inte skall rygga för de stora frågorna såsom integration, företagsutveckling, utbildning och välfärd.

Framtiden för företagande kan enkelt sammanfattas i PPP, där man talar om triple bottom line; People, Planet & Profit, dvs där livskraftiga företag måste värna om både Människorna, Planeten och Lönsamheten (istället för ett gammalt och rätt endimensionellt sätt att bara mäta vinsten).

Tillsammans formar vi framtiden!

Karolina Wallin Brorsson, VD

Vad gör EU för att stärka entreprenörsandan i Europa? Läs mer »

ENGLISH

Vanessa Hunter

Nya arbetstillfällen skapas

Protosell, som hjälpt företag att accelerera försäljningen i 20 år, har byggt ett nytt affärsområde, Bileasy, som syftar att hjälpa företag skaffa ett mer ändamålsenligt bilägande.

Fordonsbranschen + Protosell

Hur du optimerar överlämningen av leads mellan marknadsföring och sälj

Etablerande av kriterier för leads och SLA

Implementera en leadgranskning

Vanliga problem med leadgenerering

Vanliga problem med potentiella kunder

Logistik

8 Tips så säljer du till millenials

Vad gör EU för att stärka entreprenörsandan i Europa?

Inifrån Europaparlamentet

Så hur ser EU på företagen och entreprenörerna?