Svårt för svenska företag att navigera försäljningen i sviktande konjunktur – ny rapport inom B2B

Inför stundande lågkonjunktur ställs företag inför prövningar, där både kundernas köpvilja såväl som den globala konkurrensen pressar på.

När vi försökte finna rapporter på hur svenska företag förhåller sin försäljning till nya marknadsförutsättningar, handelskrig och en potentiellt hård Brexit, fann vi bristfälliga, om ens några svar. Därför beslutade Protosell att göra en undersökning under augusti och september 2019 med 127 strategiska beslutsfattare som arbetar med företagsförsäljning, för att kartlägga hur deras organisationer förhåller sig till nya marknadsförutsättningar kring digitala köpvanor, Brexit och nya generationer av beslutsfattare (Generation Z och Millenials), vilket mynnade ut  i rapporten ”Hur säljer B2B företag hösten 2019?”. Rapporten avslöjar hur B2B företag säljer hösten 2019.

Vi ser att det inte är en lätt samtid att förhålla sig till kring försäljning. Konkurrenssituationen förutsätter både en perfekt polerad yta i sociala medier och djup produktkunskap för att få legitimitet hos köparna. Den ökade medvetenheten kring hållbarhet påverkar också försäljningen, och rätt använd är det ett utmärkt sätt att sticka ut, säger Karolina Wallin Brorsson, vd på Protosell.

Det personliga förtroendekapitalet 2019

Just vikten att sticka ut som säljare är mycket viktigt. Den allra viktigaste egenskapen cheferna värderar hos säljarna är det personliga förtroendekapitalet, där 39 % anger att det är viktigast, följt av affärsförståelse för kundernas behov (33 %).

Säljarens autenticitet och förtroendekapital rankas högst inom samtliga branscher. Det finns ett samband med att det personliga varumärket värderas högt och att sociala medier anses vara den viktigaste marknadsföringskanalen. Samtidigt anger 75 % av respondenterna att personlig försäljning är den viktigaste försäljningskanalen. Detta härrör sannolikt till svårigheten att navigera i en föränderlig omvärld där säljaren behöver kunna uppvisa god affärsförståelse och sätta sig in i kundens ofta komplexa värld.

Omvärldsfaktorer som påverkar försäljningen

Hösten 2019 präglas av en rad omvärldsfaktorer som påverkar landskapet för försäljning. Effekten är tydlig för B2B där totalt 73% av respondenterna anger att försäljningen påverkas av en hård Brexit.

För ett fåtal aktörer har det under djupintervjuerna framkommit att en hård Brexit för vissa företag och organisationer ger en positiv effekt. Framförallt gäller det konsulterande tjänsteföretag inom information, juridik och försäljning.

Vidare kan svårbedömda omvärldsfaktorer påverka modet att investera för framtiden. Enbart 17 % av företagen planerar att implementera AI i sin försäljningsprocess kommande år. Även e-handeln går trögt för B2B företag: bara 30 % erbjuder sina kunder e-handel, vilket delvis också förklaras med mer komplexa produkter inom företagsförsäljningen.

I flera år har det talats om att tillgången till teknologi kring artificiell intelligens håller på att demokratiseras och bli ”mainstream”, och därför förvånar det oss att förhållandevis få företag planerar att implementera AI i sin försäljningsprocess, säger Helena Kimber, Head of marketing & service strategy på Protosell

Säljaren kan bidra till mer hållbara val i försäljningsprocessen

Däremot visar den ständigt närvarande debatten kring hållbarhet att företagen anpassar sina affärsmodeller och produkter efter en mer hållbar linje. 60 % anser att den ökade medvetenheten kring hållbarhet påverkar hur försäljningen bedrivs.

”Vi har skapat nya produkter som är tillverkade av återvunna produkter”, anger en respondent i undersökningen.

En hållbar utveckling kräver förändringar i både konsumtionsvanor och beteende hos företag och konsumenter. Där spelar säljaren en viktig roll som länken mellan produktutbudet och kunden med möjlighet att påverka köpbesluten, säger Karolina Wallin Brorsson. 

Troligtvis kommer hållbarhetsfokus att segla upp som en ännu viktigare faktor som påverkar försäljningsutfallet vid det personliga säljmötet.

Vill du ta del av hela rapporten, kan du enkelt ladda ner den här. 

Kontaktuppgifter:

Karolina Wallin Brorsson, VD Protosell, 0735-254588, karolina.brorsson@protosell.se