Vad gör EU för att stärka entreprenörsandan i Europa?

Igår besökte jag Europaparlamentet i Bryssel, som en del av en svensk delegation som företräder svenska företag. Jag var inbjuden av Sydsvenska industri- och handelskammaren, och var en av delegaterna som blivit ”a distinguished Member of the European Parliament of Enterprises 2018”.

Inifrån Europaparlamentet

Under dagen fick vi uttömmande information kring hur EU-företrädarna såsom Antonio Tajani, President of the European Parliament, samt Christoph Leitl, President of EUROCHAMBRES ser på utvecklingen i Europeiska Unionen.

Vi fick ta del av fördjupningar kring hur medlemsländerna ser på kompetensförsörjning och kompetensutveckling, samt fick rösta kring de initiativ som vi vill att företrädarna för EU skall driva för att nå rätt utveckling.

Givetvis talade man mycket om handel mellan staterna, och hur man ytterligare kan förbättra handel och administration mellan länderna, och oundvikligt var givetvis Brexit, som blott ligger ett halvår bort. Det var synnerligen graverande att se alla tomma stolar avsedda för Storbritannien i en för övrigt fullsatt sal. Christoph Leitl, President of EUROCHAMBRES, uttryckte i ett rörande tal, att vi alla håller dörrarna öppna för Storbritannien att återvända till gemenskapen.

Vi avslutade dagen under temat Future of Europe, där framtidsfrågor såsom integration, företagsutveckling, digital transformation, och givetvis hur företag skall bli bättre på att sälja sina produkter och tjänster, både lokalt och internationellt – helt enkelt hur vi inom hela EU skall driva affärer och försäljning under ”single market” parollen.

Så hur ser EU på företagen och entreprenörerna?

Typiskt före företagen är att de inte basunerar ut och kräver ”rättigheter”. Men – det är dags för politiker och beslutsfattare att vara ännu mer proaktiva i att försäkra sig i att företagen inte blir tagna för givet. Det finns numera en ” Declaration of Entrepreneurial Rights” som EUROCHAMBRES, vid sitt 60-års jubileum skapat. Läs mer om detta här.

Det var tydligt bland delegaterna att vikten av sammanhållning är starkare än någonsin, och att vi inte skall rygga för de stora frågorna såsom integration, företagsutveckling, utbildning och välfärd.

Framtiden för företagande kan enkelt sammanfattas i PPP, där man talar om triple bottom line; People, Planet & Profit, dvs där livskraftiga företag måste värna om både Människorna, Planeten och Lönsamheten (istället för ett gammalt och rätt endimensionellt sätt att bara mäta vinsten).

Tillsammans formar vi framtiden!

Karolina Wallin Brorsson, VD

Vad gör EU för att stärka entreprenörsandan i Europa? Läs mer »

Internettrender 2018

3 av 5 blandar arbetstid med privatliv

Årets rapport från iis är här – Svenskarna och internet 2018

”Nästan alla som arbetar i Sverige använder internet på arbetet, alltifrån hela dagarna till någon gång ibland. Och ju högre utbildning, desto mer surfande på jobbet. För en majoritet har internet förändrat var gränserna går mellan arbetet och privatlivet.”

Nya vanor…

7 av 10 arbetar uppkopplat hemifrån och hela 61 procent av svenskarna mixar arbetstid med privatliv. Lägst antal mixare finns bland de yrkesområden som är mest fysiskt rörliga och där de anställda i låg utsträckning använder devicer med surfmöjlighet i det dagliga arbetet, så som inom hotell/restaurang, vård, industri och transport.

Inte helt oväntat är det inom It och kommunikation som vi hittar de flesta mixarna, där hela 84 procent har för vana att både jobba uppkopplat ifrån hemmet och göra uppkopplade privata ärenden från arbetsplatsen. I de branscher där internetanvändningen på arbetsplatsen är högre än genomsnittet är, naturligt nog, också vanan bland de anställda att mixa tiden för arbete och privatliv större.

…möts av nya metoder

Vad innebär svenskarnas förändrade beteendemönster för oss inom försäljning och marknad B2B? Vårt svar är att det egentligen inte innebär något alls. Inom den digitala kommunikationsbranschen har vi länge belyst vikten av att sätta mottagaren av kommunikationen i centrum, oavsett om vi pratar B2B eller B2C. När vi betraktar våra leads inte bara som företagsnamn och titel, utan klär dem med personas blir de mänskliga. Och med människor är det naturligt att kommunicera när det är relevant.

För att förstå begreppet relevans i den digitala kommunikationen kan vi jämföra med ordet naturligt i den fysiska världen. Det är naturligt att fråga om turisten på gatan som tittar på kartan behöver hjälp att hitta rätt. Det är naturligt att erbjuda mötesdeltagarna i konferensrummet kaffe. Det är naturligt att fråga besökaren i butiken om hen letar efter något speciellt. Men det är varken naturligt eller effektivt att göra det 30 minuter för tidigt eller för sent. Därför är också tajmingen avgörande för relevansen. Då spelar det ingen roll om det är före eller efter kontorstid, om det är vardag eller helg. För att driva en sälj- och marknadsprocess på köparens villkor behöver vi hitta metoder som gör oss tillgängliga för kommunikation när köparen vill kommunicera. Vi kallar det för Smartbound Marketing.

Ledig eller upptagen? Över hälften är varken eller

När vi planerar sälj- och marknadsaktiviteter följer vi ofta kalenderårets rytm. Vi drar ner på tempot under jul och högsommar för att allokera våra resurser till de så kallade affärsdrivande högsäsongerna. Men vad innebär det när allt fler mixar inte bara sin vardag, utan även sin semester? Hela 53 procent av de som arbetar uppkopplat läser sina jobbmejl under semestern. Det är alltså över hälften av din målgrupp som är semstermixare.

För att möta mixarna på deras premisser behöver även vi mixa våra kommunikationsvägar och tillgänglighet. Vi behöver använda metoder som är anpassade både efter mixare och efter de nya möjligheter nya tekniker ger oss. Vi behöver hitta balansen mellan inbound och outbound. På ProToSell kallar vi det för Smartbound. Konceptet för att mixa sälj och marknadsföring för mätbara resultat.

Internettrender 2018 Läs mer »

Sverige behöver försäljning

1 av 3 företag är borta efter 3 år

Nystartade bolag behöver bli bättre på att driva försäljning – Låt oss skapa förutsättningarna tillsammans

I Almedalen diskuteras just nu digitalisering, demokrati och ideologi för fullt. Men en viktig fråga hamnar år efter år i skymundan. Det är samtalet om reella och långsiktiga åtgärder för att inte bara främja det entreprenöriella klimatet, utan att även ha långsiktigt fokus för främjandet av företags lönsamhet. Så här skriver vår VD Karolina Wallin Brorsson i ett debattinlägg i HD-Sydsvenskan:

Jag har tre förslag på åtgärder:
1. Inför ett rutliknande avdrag för företag att lägga på försäljnings- och intäktsökande åtgärder. Med skattelättnader kan medel frigöras för att satsa på försäljning.
2. Sälj måste tas på större allvar – alltför mycket kraft går åt att produktutveckla och söka finansiering. Se till att få in adekvat säljkompetens i både ledning och styrelse.
3. Förändra regelverket så att Sverige inte förlorar innovativa företag som Qlik och Spotify till andra länder för att villkoren där är mer konkurrenskraftiga, och flyttar stabsfunktioner och försäljning härifrån.

Sverige Behöver Försäljning Läs mer »

Historiskt sett kan den största orsaken till konflikter mellan marknadsföring och sälj sammanfattas med ett ord. Leads.

Marknadsföring genererar leads. Sälj avgör att de flesta av dessa leads inte är kvalificerade. De säger till marknadsföringsavdelningen att de behöver fler leads. Marknadsförarna säger, ”Varför använder ni inte alla de leads vi redan gett till er!?”

Och så fortsätter det.

Etablerande av kriterier för leads och SLA

När det kommer till sport ber vi inte bara idrottsmännen att spela rättvist; vi skapar regler och använder domare. På samma sätt kan inte företag förvänta sig att deras sälj- och marknadsföringsavdelningar samarbetar väl utan riktlinjer eller objektiva tredje parter.

Det första steget, som de flesta organisationer redan tagit, är att etablera en gemensam definition av vad en kvalificerad lead innebär.

Det är av högsta vikt att din marknadsföringsavdelning, säljavdelning och högt uppsatta chefer håller med varandra om vad en lead är, oavsett om det är en ”lead”, en ”lead som är redo att säljas till”, en ”kvalificerad lead” eller en variation av ovanstående.

När du väl har utarbetat dessa definitioner är nästa steg att skapa ett servicenivåavtal (SLA). Denna överenskommelse används för att definiera marknadsföringsavdelningens engagemang (exempelvis X kvalificerade leads per månad eller kvartal) och hur säljavdelningen svarar på detta (exempelvis uppföljning minst sex gånger med mest kvalificerade leads och tre gånger med mindre kvalificerade leads).

Enligt HubSpot’s 2016 State of Inbound Report säger endast 22% av alla organisationer att de har ett väl genomarbetat SLA. Vidare säger marknadsförare som har interna SLA genomgripande att deras marknadsföring är effektiv.

Implementera en leadgranskning

När grundläggande regler väl har skapats behövs en objektiv tredje part. Detta är där den auktoritet som jag kallar för ”den leadgranskning ” kommer in i bilden.

Den leadgranskning består av sälj- och marknadsföringschefer. Om möjligt bör även VD:n vara en del av denna. Det går dock även bra att istället låta den operativa chefen vara en del av denna.

Avdelning går igenom varje lead som säljavdelningen ignorerar eller nekar (exempelvis när de skickar tillbaka en lead till marknadsföringsavdelningen) för att analysera om nekandet gjordes på goda grunder. Följde alla parter de definitioner som ni kommit fram till?

När du använder detta system främjar du att båda avdelningarna hålls ansvariga för sina handlingar. Om dina säljare vet att de måste rättfärdiga sina beslut när de nekar en lead är det mindre troligt att de av lathet kastar in handduken eller att de nekar en lead för att den potentiella kunden inte omedelbart var redo att genomföra ett köp.

Och om dina marknadsförare vet att kvaliteten på deras leads kommer granskas är det större chans att de inte fyller röret med lågkvalitativa leads bara för att möta sin kvot.

Det är dock viktigt att påpeka att den leadgranskning inte är där för att tilldela skuld. Avdelningen är där för att ta reda på var problemet är så att du kan vidta lämpliga åtgärder.

Vanliga problem med leadgenerering

Om vi säger att den leadgranskning kommer fram till att säljavdelningen hade rätt när de nekade en lead, då innebär det att marknadsföringsavdelningen inte gör sitt jobb ordentligt eller att dina kriterier för leads är för breda.

Om din säljavdelningen använder en formel som BANT kan det hända att de kvalificerar för många leads. Om vi antar att en säljare pratar med en beslutsfattare som har ett problem som går att lösa men inte har en budget eller tidsram. Säljaren skulle då tekniskt sett ha rätt i att neka denna lead. Men om säljaren väntar för länge med att låta kunden bli fullt kvalificerad så kan dina konkurrenter komma åt dem först.

Du vill såklart inte att din säljavdelning plöjer igenom en aldrig sinande ström av dåliga leads heller.

Lösningen? Bestäm att en kvalificerad lead ska ha fyra av åtta av följande egenskaper:

Den är vertikal (SIC- eller NAICS-kod)
Den överensstämmer med företagsrelaterade egenskaper (inkomst, antal anställda, antal kontor etc.)
Beslutsfattare/inflytelserika personer eller liknande roller finns med i beslutsfattandeprocessen
Rätt miljö (relaterat till lösningen, exempelvis ”teknisk miljö”)
Engagemangsnivå från beslutsfattare (engagerad, hänvisad men är med på noterna etc)
Företagsproblem/behov är identifierade och validerade
Det finns en dokumenterad beslutsprocess
Det finns en klar budget eller en dokumenterad process för att etablera en budget
Det finns ett dokumenterat konkurrenslandskap
Det finns en känsla av att detta är brådskande eller av fängslande karaktär.

Detta ramverk hjälper dig att fokusera på kvalificerade möjligheter och vinna över dina potentiella kunder innan dina konkurrenter gör det.

Vanliga problem med potentiella kunder

Mike Weinberg, författaren bakom ”New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development,” säger att en av de vanligaste anledningarna till att leads slösas bort är att säljavdelningen inte genomför ordentlig uppföljning.

Weinberg hävdar att det är extremt ovanligt att höra tillbaka från potentiella kunder efter ett enda samtal. Säljare måste förtjäna sina återuppringningar eller e-postsvar. Den leadgranskning bör analysera både hur ihärdig säljaren var (med andra ord hur många gånger han eller hon följde upp på sitt initiala samtal) samt hur stark kvalitet det var på insatsen (varierade säljaren sina metoder? Gav säljaren värde vid varje samtal?)

Logistik

Denna process kräver mycket tid och ansträngning från dina chefer. För att tala klarspråk är detta tid och ansträngning som oftast inte finns tillgänglig.

Om så är fallet använd istället en modifierad version. Snarare än att den leadgranskning granskar varje lead som skickas tillbaka kan du låta dem granska ett slumpmässigt urval av nekade leads varje månad.

Enligt SiriusDecisions har 72% av alla B2B-företag en formell överlämningsprocess mellan sina sälj- och marknadsföringsavdelningar. Genomsnittlig frekvens för accepterade leads är endast på 42%.

Om din organisation ska arbeta tillsammans säger SiriusDecisions att denna frekvens bör vara dubbelt så hög som detta. Mät hur effektiv leadgranskning är genom att hålla koll på antalet leads som säljavdelningen accepterar. Om den leadgranskning gör sitt jobb kommer du märka hur denna siffra fortsätter att klättra.

Hur du optimerar överlämningen av leads mellan marknadsföring och sälj Läs mer »

sara plesner