Att få in rätt kunder är en konst. När det handlar om att hitta bra leads – med andra ord, potentiella kunder som faktiskt är intresserade av era produkter eller tjänster. Det gäller att tänka smart och jobba strukturerat. Det är inget hokus-pokus, men det kräver en del strategi och rätt verktyg. Om ni driver en B2B verksamhet, oavsett om ni erbjuder tjänster eller produkter – då har vi några riktigt bra tips till er som faktiskt kan göra skillnad!

Här går vi igenom grunderna till hur du kan attrahera rätt kunder genom sökmotoroptimering (SEO), innehållsmarknadsföring och annonsering via LinkedIn. Vad är det bästa? 

Ni behöver inte vara expert för att börja!

1. SEO: Bli hittad av rätt människor när de söker efter just era produkter eller tjänster på google.
Okej, vi börjar med SEO – alltså sökoptimering. Tänk er att SEO är som att lägga ut en fiskelina. Målet är att dina kunder ska hitta er när de googlar. Men här är poängen: Ni vill att rätt kunder ska hitta till er, inte vem som helst.

För att SEO ska fungera optimalt behöver ni använda relevanta och träffsäkra sökord. Om ni till exempel jobbar med mötesbokning för B2B-företag eller hjälper företag med digital marknadsföring, då ska era sökord spegla detta. Det kan vara sökord som ”mötesbokning för företag” alternativt ”digital marknadsföring B2B”. Skriv dessa sökord i era bloggposter och i övriga texter på er hemsida.
Här är några snabba tips:

• Nyckelord: Sätt er in i vad era kunder söker efter och använd deras ord. Gratisverktyg som Ubersuggest är jättebra för att hitta nya sökord och se hur er sida rankar.

• Skapa relevant innehåll: Tänk på vad era potentiella kunder behöver och skriv blogginlägg eller guider om det. Exempel: ”5 saker du måste veta innan du outsourcar mötesbokningen” – Enkelt men värdefullt.

• Analysera vad som funkar: Ha koll på vad som drar trafik och inte. Då kan ni anpassa och förbättra. Google Analytics exempelvis är toppen för att följa er sida och se vilka sidor som drar mest besökare.

SEO är ett långsiktigt verktyg för att era kunder ska hitta till er, men ju mer tid ni lägger på det nu, desto mer kommer ni att märka skillnaden över tid. Tänk på SEO som en investering – det tar tid, men resultatet är att ni får in leads som aktivt söker efter precis det er verksamhet erbjuder.

2. Innehållsmarknadsföring: Dela med er av värdefullt innehåll.
När någon säger ”innehållsmarknadsföring” kanske ni undrar om det bara handlar om att skriva texter och dela bilder. Det är faktiskt ett av de bästa sätten att bygga förtroende och långsiktiga relationer med era kunder. Genom att ge era leads värde från start visar ni att ni är en trovärdig partner. Tänk strategiskt!

Så hur gör man det här på ett smart sätt?
Bloggar och guider: Skriv blogginlägg som svarar på frågor dina potentiella kunder har. Om någon undrar hur de kan förbättra sin lead generation-strategi, skriv ett inlägg om det! Tänk ”Top 3 tips för att hitta rätt leads för B2B-företag” eller ”Hur du kan använda digital marknadsföring för att få fler mötesbokningar.” Det handlar om att skapa mervärde för era kunder.

Laddningsbara resurser som whitepapers: Om ni verkligen vill imponera – skapa en guide eller ett whitepaper som era kunder kan ladda ner. Det kan vara en checklista, en rapport eller en e-bok om lead nurturing. Be om deras e-post för att ladda ner det – så får ni både deras kontaktinfo och ett lead som faktiskt är intresserad av det ni erbjuder.

Verktyg som hjälper: Canva är ett både smidigt och enkelt verktyg om ni vill skapa snyggt och proffsigt content som spelgar ert varumärke. Med Buffer kan ni dessutom schemalägga inlägg på era sociala media kanaler så att de går ut regelbundet utan att ni behöver göra allting manuellt.
Innehållsmarknadsföring kräver att ni är lite ihärdig, men ni kommer snabbt upptäcka att rätt innehåll drar in kvalitativa leads. Det handlar om att vara relevant och ge något som faktiskt hjälper kunderna – Skapa mervärde!

3. Annonsering på LinkedIn: (Riktat mot rätt målgrupp)
Om ni ska satsa på annonsering för B2B så är LinkedIn en no-brainer. Här hänger beslutsfattare och branschfolk, vilket innebär att ni får möjligheten till direktkontakt med er målgrupp. Inte nog med det, LinkedIn har riktigt bra verktyg för att nå specifikt den målgrupp ni vill rikta er mot.

Rikta in dig på rätt personer: Med LinkedIns annonsering kan ni rikta er mot specifika titlar, företag eller branscher. Om ni vet att ni vill nå företag med exempelvis 50+ anställda inom exempelvis tech – industrin är det bara att ställa in de parametrar ni efterfrågar. Detta gör att ni undviker att ”kasta pengar” på annonser till en målgrupp som inte är intresserad.

Använd Lead Gen Forms: LinkedIn har en funktion som heter Lead Gen Forms. Det betyder att kunder kan fylla i sin kontaktinfo direkt i annonsen, utan att lämna LinkedIn. Fördelen med detta är att det blir enklare för dem och ni får direkt deras kontaktuppgifter. Win-win!

Analysera och justera: LinkedIn Campaign Manager låter er följa upp och justera era kampanjer. Här ser ni vilka annonser som funkar bäst och kan justera budgeten därefter så att ni kan fokusera och investera er budget på de mest effektiva annonserna för att optimera er ROI.
LinkedIn-annonser är bra eftersom de når exakt rätt målgrupp och snabbt genererar leads – se bara till att era annonser är tydliga och erbjuder något värdefullt för att locka rätt kunder.

4. Leadscoring och nurturing: Håll kontakten med de bästa leads ni får in!
När ni väl fått in leads är det dags att ta reda på vilka som är mest intressanta och kvalificerade – här kommer leadscoring och nurturing in i bilden. Det låter tekniskt, men tänk er att det är ett tillvägagångssätt att förstå vilka leads som har mest potential för att sedan hålla kontakt med dessa på ett smidigt sätt.

Poängsätt dina leads: Genom leadscoring kan ni tilldela poäng till varje lead beroende på deras aktivitet. Om ett lead exempelvis laddar ner en e-bok, har signat i ert nyhetsbrev och besökt er hemsida flera gånger, så är detta lead, värd mer uppmärksamhet eftersom det är ett varmt lead jämfört med en besökare som bara besökt er hemsida en gång.

Automatiserade e-postflöden: Med verktyg som Brevo eller Mailchimp exempelvis kan ni sätta upp automatiska e-postflöden. Då kan ni enkelt skicka relevant info till era leads beroende på var de befinner sig i kundresan. Ett lead som precis har hittat ert företag kanske får en introduktion om era tjänster/produkter, medan ett mer kvalificerat lead kan få inbjudan till ett webinar exempelvis.

Håll relationen varm: Lead nurturing är som att vårda en relation. Skicka ut små påminnelser, uppdateringar eller inbjudningar som gör att de kommer ihåg er när de är redo att fatta beslut. Låt er verksamhet bli – Top of mind för era kunder!
Att generera rätt leads är en process som handlar om att kombinera flera strategier och verktyg. SEO och innehållsmarknadsföring hjälper er att locka rätt besökare från första början, medan annonsering på LinkedIn kan dra in leads snabbare. Och när ni väl har dessa leads, så gäller det att kvalificera och vårda dessa genom leadscoring och e-postflöden.

Kombinationen av organisk och betald marknadsföring är det mest optimala – D.v.s. det bästa av två världar! Det ger er både snabba resultat med inkommade leads samt bygger strategiskt upp ert varumärke och bygger förtroende till era kunder som på sikt genererar återkommande kunder.

Det är möjligt att attrahera rätt kunder med en genomtänkt lead generation-strategi. Med andra ord, om ni tar er tiden att implementera dessa steg – eller åtminstone börja med några av dem – så kommer ni snart att märka skillnaden i både kvalitet och antalet leads som kommer in. 

Lycka till! / The Sales whisperer.