Försäljning – trender och tips

Vi tar upp allt som rör försäljning, kommande trender och tipsar

bileasy
säljblogg

Nya arbetstillfällen skapas

Pressmeddelande den 27 augusti 2019

Protosell, som hjälpt företag att accelerera försäljningen i 20 år, har byggt ett nytt affärsområde, Bileasy, som syftar att hjälpa företag skaffa ett mer ändamålsenligt bilägande.

”Under åren har Protosell byggt upp unik kompetens inom området kring transaktioner kopplade till bilägande, något som vi vill att fler företag drar nytta av”, säger företagets VD Karolina Wallin Brorsson.

Fordonsbranschen + Protosell

Fordonsbranschen har länge varit ett prioriterat fokusområde för Protosell, vilket också lett till att vi fått djup insikt i de gap på marknaden som idag inte fungerar optimalt. Genom Bileasy tar företaget position i transaktionskedjan mellan köpare och säljare, och genom ett raffinerat system kopplar ihop rätt företag med rätt säljare av bil, finansiering, försäkring, eftermarknad mm.

Protosell, som har sitt säte i Ängelholm, kommer fortsätta expansionen i trakten och räknar med att det kommer skapas ett flertal tjänster, primärt som kundrådgivare, men även inom utveckling/IT.

Affärsområdeschef är den mångårige medarbetaren på Protosell, Joakim Hultén.

”Det är en fråga om att demokratisera relationen mellan köpare och säljare, och helt enkelt hjälpa företag att välja de mest moderna och hållbara alternativen för transport. Här ser jag att vi kommer göra stor skillnad. Att vi dessutom bidrar till att skapa fler arbetstillfällen i trakten är också riktigt kul”.

Bilbranschveteranen David Srb som anslöt till teamet i augusti, bygger strategiska samarbeten med återförsäljare och generalagenter, men också med utmanare inom bildelningstjänster och för eftermarknad såsom service, tvätt och lackbehandlingar.

”Trots bilsektorns århundrade av banbrytande innovation, har evolutionen kring hur man säljer bilar och även kundupplevelsen stått stilla. Tills nu. Hur kunden vill köpa har förändrats, maktbalansen inom bilbranschen likaså. Dels gör elbilar sitt intåg men även självkörande bilar, samtidigt blir bilhandeln mer och mer blir digital. Tillsammans med detta vill kunder ha ökad transparens, flexibilitet och bekvämlighet varför delningstjänster och bilpooler ökar i snabb takt. Här har vi en viktig position att ta”, säger David Srb.

Om Protosell:

Med över 20 års erfarenhet av att hjälpa företag och organisationer att accelerera försäljningen har Protosell intagit en central roll i kundernas utveckling av sin säljdrivande dialog, där det digitala och det mellanmänskliga samverkar för att nå både resultat och långsiktighet. Vi arbetar både på den svenska och internationella marknaden och har cirka 50 medarbetare med både språklig och kulturell kompetens för framgångsrik försäljning i bland annat Sverige, Norge, Danmark och Tyskland.

https://bileasy.se/

Karolina Wallin Brorsson, 0735-254588 kb@protosell.se

Joakim Hultén, 0733-730378, Joakim.hulten@protosell.se

David Srb, 0733-238855, David.srb@protosell.se

Nya arbetstillfällen skapas när Protosell bygger upp tjänsteenhet för bilägare Läs mer »

marknadsföring
säljblogg

Hur du optimerar överlämningen av leads mellan marknadsföring och sälj

Historiskt sett kan den största orsaken till konflikter mellan marknadsföring och sälj sammanfattas med ett ord – Leads. Marknadsföring genererar leads. Sälj avgör att de flesta av dessa leads inte är kvalificerade. De säger till marknadsföringsavdelningen att de behöver fler leads. Marknadsförarna säger, ”Varför använder ni inte alla de leads vi redan gett till er!? Och så fortsätter det.

Etablerande av kriterier för leads och SLA

När det kommer till sport ber vi inte bara idrottsmännen att spela rättvist; vi skapar regler och använder domare. På samma sätt kan inte företag förvänta sig att deras sälj- och marknadsföringsavdelningar samarbetar väl utan riktlinjer eller objektiva tredje parter.

Det första steget, som de flesta organisationer redan tagit, är att etablera en gemensam definition av vad en kvalificerad lead innebär.

Det är av högsta vikt att din marknadsföringsavdelning, säljavdelning och högt uppsatta chefer håller med varandra om vad en lead är, oavsett om det är en ”lead”, en ”lead som är redo att säljas till”, en ”kvalificerad lead” eller en variation av ovanstående.

När du väl har utarbetat dessa definitioner är nästa steg att skapa ett servicenivåavtal (SLA). Denna överenskommelse används för att definiera marknadsföringsavdelningens engagemang (exempelvis X kvalificerade leads per månad eller kvartal) och hur säljavdelningen svarar på detta (exempelvis uppföljning minst sex gånger med mest kvalificerade leads och tre gånger med mindre kvalificerade leads).

Enligt HubSpot’s 2016 State of Inbound Report säger endast 22% av alla organisationer att de har ett väl genomarbetat SLA. Vidare säger marknadsförare som har interna SLA genomgripande att deras marknadsföring är effektiv.

marknadsföring

Implementera en leadgranskning

När grundläggande regler väl har skapats behövs en objektiv tredje part. Detta är där den auktoritet som jag kallar för ”den leadgranskning ” kommer in i bilden.

Den leadgranskning består av sälj- och marknadsföringschefer. Om möjligt bör även VD:n vara en del av denna. Det går dock även bra att istället låta den operativa chefen vara en del av denna.

Avdelning går igenom varje lead som säljavdelningen ignorerar eller nekar (exempelvis när de skickar tillbaka en lead till marknadsföringsavdelningen) för att analysera om nekandet gjordes på goda grunder. Följde alla parter de definitioner som ni kommit fram till?

När du använder detta system främjar du att båda avdelningarna hålls ansvariga för sina handlingar. Om dina säljare vet att de måste rättfärdiga sina beslut när de nekar en lead är det mindre troligt att de av lathet kastar in handduken eller att de nekar en lead för att den potentiella kunden inte omedelbart var redo att genomföra ett köp.

Och om dina marknadsförare vet att kvaliteten på deras leads kommer granskas är det större chans att de inte fyller röret med lågkvalitativa leads bara för att möta sin kvot.

Det är dock viktigt att påpeka att den leadgranskning inte är där för att tilldela skuld. Avdelningen är där för att ta reda på var problemet är så att du kan vidta lämpliga åtgärder.

Vanliga problem med leadgenerering

Om vi säger att den leadgranskning kommer fram till att säljavdelningen hade rätt när de nekade en lead, då innebär det att marknadsföringsavdelningen inte gör sitt jobb ordentligt eller att dina kriterier för leads är för breda.

Om din säljavdelningen använder en formel som BANT kan det hända att de kvalificerar för många leads. Om vi antar att en säljare pratar med en beslutsfattare som har ett problem som går att lösa men inte har en budget eller tidsram. Säljaren skulle då tekniskt sett ha rätt i att neka denna lead. Men om säljaren väntar för länge med att låta kunden bli fullt kvalificerad så kan dina konkurrenter komma åt dem först.

Du vill såklart inte att din säljavdelning plöjer igenom en aldrig sinande ström av dåliga leads heller.

Lösningen? Bestäm att en kvalificerad lead ska ha fyra av åtta av följande egenskaper:

 

  1. Den är vertikal (SIC- eller NAICS-kod)
  2. Den överensstämmer med företagsrelaterade egenskaper (inkomst, antal anställda, antal kontor etc.)
  3. Beslutsfattare/inflytelserika personer eller liknande roller finns med i beslutsfattandeprocessen
  4. Rätt miljö (relaterat till lösningen, exempelvis ”teknisk miljö”)
  5. Engagemangsnivå från beslutsfattare (engagerad, hänvisad men är med på noterna etc)
  6. Företagsproblem/behov är identifierade och validerade
  7. Det finns en dokumenterad beslutsprocess
  8. Det finns en klar budget eller en dokumenterad process för att etablera en budget
  9. Det finns ett dokumenterat konkurrenslandskap
  10. Det finns en känsla av att detta är brådskande eller av fängslande karaktär.

Detta ramverk hjälper dig att fokusera på kvalificerade möjligheter och vinna över dina potentiella kunder innan dina konkurrenter gör det.

Vanliga problem med potentiella kunder

Mike Weinberg, författaren bakom ”New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development,” säger att en av de vanligaste anledningarna till att leads slösas bort är att säljavdelningen inte genomför ordentlig uppföljning.

Weinberg hävdar att det är extremt ovanligt att höra tillbaka från potentiella kunder efter ett enda samtal. Säljare måste förtjäna sina återuppringningar eller e-postsvar. Den leadgranskning bör analysera både hur ihärdig säljaren var (med andra ord hur många gånger han eller hon följde upp på sitt initiala samtal) samt hur stark kvalitet det var på insatsen (varierade säljaren sina metoder? Gav säljaren värde vid varje samtal?)

Logistik

Denna process kräver mycket tid och ansträngning från dina chefer. För att tala klarspråk är detta tid och ansträngning som oftast inte finns tillgänglig.

Om så är fallet använd istället en modifierad version. Snarare än att den leadgranskning granskar varje lead som skickas tillbaka kan du låta dem granska ett slumpmässigt urval av nekade leads varje månad.

Enligt SiriusDecisions har 72% av alla B2B-företag en formell överlämningsprocess mellan sina sälj- och marknadsföringsavdelningar. Genomsnittlig frekvens för accepterade leads är endast på 42%.

Om din organisation ska arbeta tillsammans säger SiriusDecisions att denna frekvens bör vara dubbelt så hög som detta. Mät hur effektiv leadgranskning är genom att hålla koll på antalet leads som säljavdelningen accepterar. Om den leadgranskning gör sitt jobb kommer du märka hur denna siffra fortsätter att klättra.

Hur du optimerar överlämningen av leads mellan marknadsföring och sälj. Läs mer »

Allabolag artikel med Karolina Wallin Brorssoon om de bästa säljtipsen för en föränderlig omvärld
säljblogg

Säljexpertens bästa tips för att hänga med i en föränderlig omvärld

Allabolag intervjuade Karolina Brorsson-Wallin för de bästa försäljningstipsen för en föränderlig omvärld. Ett av de vanligaste misstagen att utgå från den egna produkten eller tjänsten när du vill sälja. Istället måste du tänka utifrån och in. Det vill säga att du behöver utgå från kundens problem, och hur ditt företag kan göra deras liv bättre. Vad är det som håller kunden vaken om natten och hur kan det du säljer förenkla deras liv?

– Affärsförståelsen kommer att bli ännu viktigare för de säljare som blir kvar i framtiden. De måste tillföra något som det inte går att googla fram, såsom att erbjuda ett stort kunskapskapital som köparen kan dra nytta av endast genom att ha en direkt relation med säljaren.

Allabolag har intervjuat Karolina Wallin Brorsson om de bästa säljtipsen för en föränderlig omvärldTips för att framtidssäkra din försäljning

Backa bandet
Ytterst handlar det om bli medveten om vilken bransch du verkar inom, och vad du egentligen säljer. Varför säljer du det du gör och vilka drivkrafter finns det bakom? Vad tillför dina produkter eller tjänster till kundens liv?

Se över hur konkurrensen ser ut
Den branschmässiga glidningen vi ser kan helt rita om konkurrenskartan. Amazon är ett bra exempel på det. Det som från början var en bokhandel på nätet, hämtar nu majoriteten av sin vinst från molntjänster inom IT-delen Amazon Web Services. De har en stor del av sin tillväxt att tacka för köpet av dagligvarukedjan Whole Foods Market. En annan effekt av detta är att de som förr var dina allra värsta konkurrenter kan plötsligt bli dina bästa vänner.

Läs resten av tipsen här….

Läs även om Färska spaningar om försäljning 2019

Här följer ett kort utdrag:

Hur säker kan du vara på att din research leder dig till den bästa lösningen istället för att du blir ”offer” för dem som dechiffrerat marknadsföringskoderna på nätet?

 

Under årets Internet i Fokus var det dags att återkalla det konstnärliga perspektivet i försäljning. Detta i motsats till det mekaniska och automatiserade försäljningsarbetet som trendat på senare år. I uppfattningen att vårt köpbeteende numera bygger på en självständig kundresa där vi researchar, jämför och kollar rekommendationer genom ett klick, glöms ofta effekten av den så kallade filterbubblan bort. Läs mer

Allabolag om säljexpertens bästa tips för att hänga med i en föränderlig omvärld Läs mer »

56548125 2571992002818233 7056552613591908352 o
säljblogg

Hur säker kan du vara på att din research leder dig till den bästa lösningen istället för att du blir ”offer” för dem som dechiffrerat marknadsföringskoderna på nätet?

Under årets Internet i Fokus var det dags att återkalla det konstnärliga perspektivet i försäljning. Detta i motsats till det mekaniska och automatiserade försäljningsarbetet som trendat på senare år. I uppfattningen att vårt köpbeteende numera bygger på en självständig kundresa där vi researchar, jämför och kollar rekommendationer genom ett klick, glöms ofta effekten av den så kallade filterbubblan bort.

Och om du för ett slag tillåter dig att titta bortom försäljningen, så är automatiseringen och den datordrivna propagandan en av vår tids största demokratiska knäckfrågor. Utan vidare efterforskning kan de flesta redan här och nu ana att frågan kring framtidens försäljning snabbt hamnar på ett mer filosofiskt än praktiskt plan.  Där den mänskliga kontextens varande och beslutsförmåga sätts på sin spets. 

Så vad är då spaningarna om försäljning 2019?

  • Det omätbaras återkomst inom försäljning (kunskaps- och emotionellt kapital), att våga förflytta sig bortom det mätbara.
  • Hur AI och intelligenta algoritmer bidrar till exponentiell tillväxt av intelligens, inte bara av information och kunskap.
  • Hur alla har blivit influencers vilket innebär att du som arbetar med försäljning inte längre kan gömma dig bakom företagets varumärke. Du måste kunna ge en trovärdig och intressant story kring vad som ger dig legitimitet till att driva sakfrågor som är kopplade till den affär som du företräder.

När avståndet mellan den polerade kulissen och den inte lika glamorösa verkligheten stundom förefaller extremt långt. Ja, då blir törsten av autenticitet extra stor. Det innebär att när du vågar visa dig själv och ditt sanna jag, kommer du också skapa utrymme för långt mycket större förtroende och dynamiskt samarbete.

När kundresan blivit som den senaste Ariana Grande låten, ”I see it, I like it, I want it, I got it” och köparen av idag, förutom en fantastisk produkt även kräver obegränsad tillgång, snabbhet och bekvämlighet. Ja, då inser du också snabbt att du som säljare, kanske mer än någonsin, är beroende av att kundlöftena även infrias av resten av organisationen.

Färska spaningar kring försäljning 2019 från Internet i Fokus
Photocred: Creative People

Se hela föreläsningen från Internet i Fokus här.

Färska spaningar kring försäljning 2019 Läs mer »

Rulla till toppen