Sofigate och Protosell
”Effekten är tydlig; vi kom i kontakt med en mängd organisationer i den utvalda branschen och skapade en position på marknaden som blev dominerande med betydande intäktsströmmar. Det ledde också till att vi skapade en bra relation i vårt partnerskap med Microsoft.”
Om Sofigate
Sofigate är bolaget som gjort en remarkabel tillväxtresa och vuxit från ett litet bolag till 600 personer idag i Norden. Tillväxtnyckeln för Sofigate är ett starkt strukturkapital inom Business Technology och fokuseringen på ledande Enterprise plattformar som ServiceNow, Salesforce, SAP S/4 Hana och Oracle Netsuite etc. för att modernisera det som kallas för Technology backbone.
Vi fick en pratstund med Björn Olofsson, Sverige VD i den expansiva verksamheten.
Berätta om er verksamhet och era utmaningar
”Många bolag har idag en teknikskuld där man behöver modernisera det som kallas för technology backbone. Kunder och styrelse vill se modernisering samtidigt som en mängd nya initiativ pågår kring det många kallar ”digitalisering”, det är en utmaning att hantera detta parallellt”, menar Björn.
Sofigate arbetar i första hand med CIOer eller IT-ledare och adresserar den agenda och vägval som organisationerna står inför. Det är ingen lätt samtid att navigera i; teknikskulden i företagen kan skapa stora problem om man har ambitionen att vara en disruptiv verksamhet. Företag som är ”Born global”, det vill säga företag vars affärsmodell redan från början är global skiljer sig från andra nystartade företag. Agendan är helt annorlunda. Oavhängigt ovan så finns det en tydlig trend för att skapa omsättning och tillväxt genom digitalisering, många väljer etablerade Enterprise-plattformar för att stödja bolagets värdeströmmar i en digital värld.
”Beslutsfattarna har de senaste 10 åren blivit mycket mer pålästa och kunniga och förstår att man måste agera utan att ha alla svar. Man måste våga börja, och då ser många fördelarna med de lite större Enterprise plattformarna för att ligga närmre verksamheten i den digitala transformationen.”
Samarbeten med Protosell
Björn har i flera bolag arbetat med teamet på Protosell och utvecklar bakgrunden till samarbetet:
”På Acando-tiden arbetade vi tillsammans för att driva expansion inom branschvertikaler, där målgruppen var tydlig likväl som paketeringen och värdet. På Business Sweden arbetade vi mycket innovativt och insight driven kopplat till content marketing. Det var en mer utmanande situation där vi parade ihop nya teknologier med insight driven sales.”
Vad har samarbetet gett er?
”Effekten är tydlig; vi kom i kontakt med en mängd organisationer i den utvalda branchen och skapade en position på marknaden som blev dominerande med betydande intäktsströmmar. Det ledde också till att vi skapade en bra relation i vårt partnerskap med Microsoft.” Dock vill Björn lyfta vikten av att ha gjort hemläxan och identifierat sin målgrupp samt att ha sitt strukturkapital på plats. Risken är annars att man bränner sin marknad.
Så, vad är det som Sofigate egentligen gör?
”Vi gör två saker: vi vidareutvecklar strukturkapitalet för att adressera verkliga och relevanta frågor. Allt strukturkapital delas fritt som open source, är gemensamt skapat tillsammans med kunderna och är ett gemensamt ramverk. Vi bidrar också med kunskap inom Enterprise-plattformarna, vilka kunderna vill kunna använda ”out of the box”. Historiskt har de stora bolagen köpt stora plattformar som anpassade ”on premise” lösningar, men nu har man gått till molnet. Numera undviker man att göra för mycket egna varianter och anpassningar, vilket i sin tur ger snabbare värderealisering. Idag pratar man månader. Tidigare pratade man kvartal och år.”
Björns professionella resa har löpt genom bolag som alla haft ett väldigt kundcentrerat fokus, och han har byggt upp flera ”centers of excellence” på bolag som Accenture och Acando. Under Acando-tiden var samarbetet med Microsoft centralt och med fokus på branschvertikaler inom exempelvis Telekom, Life Science och Serviceorganisationer.
Därefter tog Björn över ansvaret för USA-verksamheten på Business Sweden, för att tillsammans med sitt team hjälpa svenska bolag att etablera sig på USA-marknaden och samtidigt attrahera amerikanska investeringar till Sverige. Björns slutsats från tiden i USA är att tillväxt på en konkurrensutsatt marknad som USA kräver djup kompetens om marknaden och en spetsig och tydlig ”value proposition”. Han betonar att tiden är över då du frågar kunden vad den vill ha. Detta gäller alla branscher och geografier.
Har ni några mätbara resultat med er av?
”ROI:n har var varit hög, i ett av uppdragen fick vi en RIO på tusen gånger pengarna. Timingen var rätt och vi hittade det perfekta fönstret för satsningen”
Varför är det personliga mötet viktigt för er försäljning B2B?
”Det handlar om förtroendekapital; du måste ha ett jättetydligt värde på det du ger bort i det personliga mötet. De senaste 5–10 åren har förväntningarna på möten förändrats, vilket kräver mer insiktsdrivna säljmetoder med en tydlig problemformulering och en tydlig lösning. Jag tror att det beror på att kunderna blivit mognare och sitter med tydligare frågeställningar att adressera.”
Hur skullle du beskriva Protosell-teamet?
”Som i alla relationer är det personberoende. Antingen har jag haft en väldig tur eller så håller ni en hög kvalitet.”
Vilken möjlighet eller utmaning tror du kommer prägla B2B-marknaden under 20-talet?
”Jag tror på att vara aktiv på marknaden i alla kanaler som är relevanta för den målgrupp som du vill adressera och helt enkelt ta den närvaron på marknaden till konkreta dialoger. Det kan vara content marketing eller lead nurturing, men i grunden så står det och faller med det personliga mötet. När du får det personliga mötet så får du bara en chans, då måste du ha ett glasklart värde att tillföra.”
