Skapa en säljtakt som levererar resultat

I detta inlägg avslöjar vi lögnerna som ditt säljteam använder om sin säljtakt och vad du kan göra åt det, färsk data om B2B-säljarens död, och hur säljare kan få ut så mycket värde som möjligt från socialt säljande. 

Hur ser rätt säljtakt ut, och hur kan företag börja skapa en sådan? 

Detta är frågan som VD:n Dave Elkington frågade sitt researchteam. De analyserade över 14 000 säljtakt, skapade över 144 000 aktiviteter över knappt 9 000 företag och kunde bestämma de fem viktigaste komponenterna till en framgångsrik säljtakt. 

Fem element för framgångsrik säljtakt

1.Försök: Det totala antalet beröringspunkter som gjordes
2. Media: De kommunikationsmetoder som användes
3.Varaktighet: Tiden mellan det första och sista försöket
4.Avstånd: Avståndet i tid mellan kontaktförsöken
5.Innehåll: Ditt budskap 

Genom att använda två olika dataset, ett från TOPO och ett från InsideSales, verkar det som att de flesta SDR:erna tror att de presterar betydligt mer aktivitet (ungefär 80 % mer) än vad de faktiskt gör. Granskningen av säljtakten fann även att: 

– Den vanligaste metoden för att nå ut är ett enda e-postmeddelande (32 procent av respondenterna använde denna metod)  

– 61 procent av den första kontakten sker via e-post 

– Den andra vanligaste säljtakten är ett samtal och ett röstmeddelande (6 procent) 

För att se resultat måste säljledarna etablera en vinnande säljtakt och sen se till så att deras säljare hålls ansvariga för att leverera. När det görs rätt kan resultaten stärkas med upp till 110 %, och när det inte fungerar riskerar säljresultaten att drabbas. 

*Detta är en sammanfattning avLögnerna ditt säljteam använder om sin säljtaktavDave Elkington. 

B2B-SÄLJARENS PÅSKYNDADE DÖD?

Det har gått två år sedan Forrester förutspådde att 1 miljon B2B-säljare skulle ersättas av digital självbetjäning. När vi nu pratar om detta två år senare verkar prognosen ännu värre. 

I en ny rapport har Forrester förutspått att: 

– Endast 20 % av mötena med säljare har ett fokus på köparens specifika behov, och endast 36 % av B2B-cheferna tror att säljare förstår deras företagsproblem och att de kan erbjuda tydliga lösningar för dem. 

– 80 % av säljkonversationerna handlar fortfarande om att sälja produkter, och endast 20 % handlar om köparens utmaningar och initiativ. 

– Till följd av detta föredrar 68 % av B2B-köparna att göra sin research online på egen hand, vilket är mer än de 53 % som svarade samma sak år 2015. 

Alieneans ordförande och grundare, Tom Pisello, beskriver hur säljledare och anställda kan addera värde vid varje interaktion, anpassa sig till föränderliga köpare, och säkerställa att de fortfarande har ett jobb om ett par år.  

Interaktiv och normativ innehållsmarknadsföring  

Enligt Forrester är det smart att investera i innehållsmarknadsföring eftersom köpare allt mer utbildar sig själva online. Framför allt är det en bra idé att fokusera på normativt innehåll, så som diagnostiska bedömningar, verktyg för riktvärden, produktrådgivning och ROI/TCO-uträknare. 

Ge bränsle åt konsulterande säljkonversationer 

I sin första rapport visade Forrester att den enda ”säljarketypen” som antogs växa var konsulten. Till skillnad från beställare, navigatorer eller förklarare hjälper konsulten köparen att navigera bland komplexa lösningar genom att lyssna, diagnostisera och omedelbart skapa produktrekommendationer. 

DEN FRÄMSTA ANLEDNINGEN TILL VARFÖR DE FLESTA SÄLJARNA INTE FÅR RESULTAT FRÅN SOCIALT SÄLJANDE

Enligt Mike Montague från Sandler Training beror det på att många inte förstår vad socialt säljande faktiskt innebär. Sandler definierar det på följande sätt: ”Att använda onlinenätverk- och resurser för att addera fler potentiella kunder, möjligheter och information till din säljpipeline.”

Så här kan säljare få ut så mycket värde som möjligt från socialt säljande:

Skillnaden mellan socialt säljande och marknadsföring via sociala medier.

Marknadsföring via sociala medier innebär en-till-många av marknadsföringsavdelningen – socialt säljande är en-till-en och ägs av säljavdelningen.

Gör potentiella kunder, möjligheter och information skalbar.

”Det finns alltid en säljmöjlighet runt hörnet. Det finns alltid mer information som kan hjälpa dig att kvalificera en säljmöjlighet eller få den att ta ett steg framåt,” säger Montague. Det fantastiska med socialt säljande är att alla har något att erbjuda. Och erbjudandet är skalbart:

– Engagera dig i dina existerande relationer: kommentera eller gilla deras inlägg.

– Om du har tid, dela kunskap genom att skriva eller dela med dig av insikter från en tredje part.

– Om du är ute efter hänvisningar och introduktioner, börja med att göra det för andra människor för att dra nytta av ditt nätverk och träffa fler människor.

Ha ett en-till-en-fokus

Kom ihåg att det är marknadsföringens uppgift att bygga en publik, ett varumärkesmedvetande och leadsgenereringstunnlar. Det är sedan ditt jobb att addera potentiella kunder, möjligheter och information till din existerande säljpipeline, och fördjupa dig i dessa för att upptäcka och utveckla kvalificerade säljmöjligheter.

*Detta är en sammanfattning av Den främsta anledningen till varför de flesta säljarna inte får resultat från socialt säljande av Mike Montague.