Skapa rätt förutsättningar

Prospektering sägs ofta vara en av de viktigaste utmaningarna. Många av oss har tagit emot dåliga e-postmeddelanden, telefonsamtal och meddelanden på sociala medier.Frågan är då: hur kan man effektivt aktivera ett säljteam?”Effektiv prospektering består aldrig av ’en storlek passar alla’-metoder. Istället bör prospekteringen skräddarsys för att passa personens roll och bransch. Och då gäller verkligen ’less is more’.”

Många säljorganisationer använder manus, mallar och leadslistor med väldigt lite riktning för hur man bäst kan sälja, mäta och coacha. Denna kunskapslucka leder till ett fokus på kvantitet över kvalitet när det kommer till aktiviteter.

Fokusera på rätt aktiviteter

Fortsatt samarbete mellan säljledare och säljteamet är av högsta vikt när man ska anamma rätt aktiviteter. Att göra små förändringar för teamets aktiviteter, exempelvis att använda LinkedIns profilkontroller för att skapa rätt köppersona, att skapa lämplig personalisering i e-postmeddelanden eller att ställa rätt frågor i samtalen kan räcka långt. Det är viktigt att granska processen, att samla in feedback och att definiera kommande steg. Du säkerställer då att processen utesluter fel aktiviteter och förfinar ditt övergripande arbete.

Coacha säljarna under prospekteringen

För att nå effektivitet i prospekteringen måste säljledare coacha säljare i att ”vara relevanta, värdefulla och unika i varje interaktion.” Detta arbete innebär att vara delaktig under säljsamtal och att coacha säljare så att de presterar så bra de kan, både över e-post och över telefon.

Förväxla inte aktivitet med produktivitet

Uttrycket ”less is more” är sant när vi pratar om säljaktivitet jämfört med produktivitet. Även om aktiviteter fortfarande är en bra indikator för framgång är samtal, positiva interaktioner och tid per fas i affären bättre indikatorer för produktivitet. Att bara fokusera på aktivitet kan orsaka mer skada än att inte generera tillräckligt med leads.

Säljledarskap och frontlinjechefer sitter på nyckeln till bättre prospektering. Genom att fokusera på kvalitativ prospektering och coachning kan ditt säljteams arbete optimeras.

Undersökningar från CEB, numera Gartner, visar att säljare som arbetar i organisationer med hög belastning har 12 % lägre konvertering än de som inte gör det. Denna belastning beror inte på svåra kunder eller komplexa produkter, istället orsakas den av den egna organisationen. Den komplexitet som kommer från interna processer och dataregistrering över många olika system orsakar 20 % av alla försenade eller förlorade affärer.

CEB beskriver fyra möjligheter att dra ner på hur intern komplexitet belastar säljupplevelsen:

Dra ner på antalet distraktioner: De bästa organisationerna minimerar förfrågningar i stil med medarbetarundersökningar, finansrapporter och administrativa uppgifter. De anpassar även de ”icke förhandlingsbara” uppgifterna till vad säljarna faktiskt kan hantera. När detta görs rätt får säljarna färre distraktioner från den tid de behöver för att sälja, men det kräver även operativ stränghet.

Strömlinjeforma arbetsflöden: När arbetsflöden strömlinjeformas krävs mindre tid för att sammankoppla information från människor, teknologi och system. Även om säljaktivering kan ge enkla och effektiva verktyg glömmer man ofta bort den tid och ansträngning som krävs när en säljare måste gå från ett verktyg till ett annat.

Enkel resursnavigering: Minska den friktion som dina säljare upplever när de ska hitta rätt resurser. Antalet hinder som dina säljare måste ta sig förbi innebär slöseri med både tid och ansträngning. Säljaktivering bör fokusera på att centralisera all data, alla svar och all information.

Skapa ett fokuserat säljstöd: Fokusera ditt säljstöd så att viktiga beståndsdelar i säljprocessen tas om hand snarare än att försöka täcka in allt. Med detta innebär att säljare får stöd att fatta bättre beslut med sina verktyg, vilket är det som betyder mest.

För att engagera dagens köpare finns det specifika kärnkompetenser som behövs för att sälja effektivt. Detta är framför allt sant i ett landskap som står i ständig förändring.

Några kärnkompetenser att fokusera på

Bland mjuka kompetenser finns tre viktiga nyckelområden att fokusera på: relationsbyggande, förmågan att lyssna och tidsplanering.

Bland hårda kompetenser ingår produktkunskap, företagskommunikation och socialt säljande. Även dessa är kompetenser som krävs för att nå framgång.

Etablera en rutin där ni varje dag hittar, utbildar och genuint engagerar beslutsfattare på sociala plattformar. Här kommer en lista över de främsta egenskaperna man kunnat identifiera bland toppsäljare. Dessa är förmågan att motivera sig själv, förmågan att kunna bli coachad och empati.

Säljare opererar i ett konkurrensutsatt fält och måste därför ständigt utvecklas och lära sig nya färdigheter om de vill lyckas. Fortsatt lärande är nyckeln, och detta är anledningen varför säljare hela tiden måste hitta nya platser att ta in ny information på, oavsett om det är ett utbildningsprogram, en coachnings session eller en kunskapsdatabas. Det handlar inte längre om att Alltid stänga affärer, nu handlar det om att Alltid lära sig något nytt.