Social Selling
Är socialt säljande bara ett annat ord för LinkedIn? Vi hör ofta detta när det pratas om social selling.
När ditt företag bygger ett program för socialt säljande, ha följande punkter i åtanke när du försöker sätta fingret på vad som sker på marknaden idag.
Först och främst inget verktyg kan göra dig till en social säljare. LinkedIn är ett utmärkt verktyg, och jag menar detta med all respekt när jag säger det: social selling är större än LinkedIn. Det är större än Twitter. Det är större än Facebook.
Dessa plattformar formar starkt hur vi samarbetar och interagerar online, men de är inte på något sätt den enda kraften som driver socialt säljande.
Säljkanaler för social selling
Socialt säljande är ett segment av en större säljsfär där sociala plattformar används tillsammans med traditionella verktyg. LinkedIn är endast en del av ekvationen bakom socialt säljande.
Här är ett par åsikter vi ofta hör från B2B-organisationer.
I mitt team har vi alla LinkedIn-profiler – vi säljer socialt.
Med samma logik kan jag hävda att jag genom att ha en telefon också har bemästrat telefonförsäljning, eller att jag genom att köra en Mustang per automatik är bilentusiast. Eller att jag blir ett basebollproffs genom att äga ett basebollträ.
Att veta vad som fungerar är viktigt, men jag skulle hävda att det är ännu viktigare att veta vad som inte fungerar. Jag föredrar om mitt team kan spara tid istället för att slösa tid på att experimentera med allt från himmel till jord.
Social selling nyckeln
Nyckeln idag för ledare inom intern utbildning, aktivering och träning är, vilket innebär att du snabbt kan komma igång för att påverka dina resultat. Det är bra att experimentera, men till syvende och sist behöver du rutin och en process som går att följa. Och du behöver branschens bästa praxis för att nå dit.
I mitt team använder vi alla LinkedIn Sales Navigator.
Vilket är ett kraftfullt verktyg, och kan hjälpa en att vara på rätt väg mot att bli en social säljare, men verktyg som används utan strategi gör varken verktygets skapare eller dig nöjda.
Tänk dig själv om du hade lagt ett CRM-verktyg i knät på dina säljare och sen förväntat dig att de direkt ska bemästra det med ett par enkla introduktionssessioner. Tänk dig nu istället att du använder alla de bästa verktygen i ekosystemet för socialt säljande som på ett normativt sätt driver pipelinen. Nu snackar vi! Detta handlar om sälj – hur vi gör optimala säljstrategier möjliga genom sociala verktyg.
Bara faktumet att man använder ett verktyg kommer aldrig räcka till. Om du redan investerat pengar och tid i LinkedIn Sales Navigator behöver du inte oroa dig. Det du behöver göra nu är att lägga tid på att träna ditt team i socialt säljande så att de kan leverera ROI.
Men vänta, jag genererar redan enorm ROI från sociala verktyg?
Grattis! Men kan det ändå göras bättre? Kan det göras enklare? Kan vi optimera det för att snabbare gå från träning till intäkter?
Detta är frågor som måste utforskas när du börjar använda dig av dessa verktyg.
Harvard Business Review säger att köpare föredrar ”direkta möten” som den viktigaste faktorn i deras köpbeslut. LinkedIn kommer hjälpa din säljavdelning att komma i kontakt med potentiella köpare. Men det som sen kan hjälpa dem att ha framgångsrika möten och få fart på processen är stark träning inom socialt säljande.
Så, vad är socialt säljande?
Socialt säljande handlar helt enkelt om att använda sina sociala nätverk för att bygga relationer som leder till intäkter. Hur dessa relationer byggs, vårdas och slutligen omvandlas till en ömsesidigt fördelaktig transaktion är upp till dig.
I Gartners specialrapport från 2015 under ”Fokusera socialt säljande för B2B-försäljning på förberedelse och engagemang,” kom analytikerna fram till att säljledare bör koncentrera sina krafter på tre områden:
1. Träna sina säljare inom sociala grunder och hur man fokuserar på förberedelse för att förbättra sin förståelse för sin målgrupp och kontakter på potentiella kunders företag. Inte bara som ett verktyg för att nå ut.
2. Handplocka innehåll från innehållsskapare och andra källor för att göra det möjligt för säljare att använda sig av innehållet för att effektivt delta i konversationer på sociala medier.
3. Skapa system och processer för att göra social förberedelse och engagemang till en viktig del av säljarnas vardag, både i arbetet och genom hur de mäts.
Socialt säljande handlar då mer om processen för hur man kan använda nätverkandestrategier på ett effektivt sätt för att nå sina intäktsmål. Och att göra det på ett normativt sätt.
Det viktigaste att ta med sig:
När du skapar ditt program för socialt säljande är det viktigt att ha allt detta i åtanke. Inget enstaka verktyg kan automatisera ett helt ekosystem. Allt måste fungera i harmoni.
Socialt säljande har en otroligt ljus framtid. Fler verktyg, appar och plattformar kommer definiera hur säljbranschen tar sig in i framtiden, men grunderna kommer alltid vara desamma.
Alice Oberlin
